Indicadores de vendas de consórcio: 8 KPIs que importam

Por que crédito vendido não basta como indicador?

Crédito vendido é o número mais fácil de medir e o mais enganoso. Ele mostra quanto entrou no mês, mas não mostra quanto vai ficar. No consórcio, a comissão é paga ao longo das primeiras parcelas e pode ser estornada se o cliente cancelar ou deixar de pagar. Um mês recorde de vendas mal feitas pode virar um trimestre de estornos.

Por isso o painel do gestor precisa olhar a venda do começo ao fim: quantos contatos viram proposta, quantas propostas viram venda, quantas vendas continuam pagando e quanto de comissão sobra depois de tudo isso.

Quais são os 8 indicadores principais?

• Taxa de conversão por etapa: percentual de leads que avança de uma etapa do funil para a seguinte.
• Conversão total: vendas do período divididas pelos leads recebidos no mesmo período.
• Ticket médio de crédito: crédito total vendido dividido pelo número de cotas vendidas.
• Taxa de estorno: comissão estornada dividida pela comissão recebida no período.
• Inadimplência da carteira: cotas com parcela em atraso divididas pelas cotas ativas.
• Custo de aquisição de cliente (CAC): gasto com marketing e prospecção dividido pelas vendas geradas.
• Comissão líquida por vendedor: comissão recebida menos estornos, antes do repasse.
• Tempo de ciclo: dias entre o primeiro contato e a assinatura da proposta.

Como calcular a conversão do funil?

Divida o funil em etapas claras, por exemplo: lead recebido, contato feito, simulação enviada, proposta enviada, proposta aceita e cota ativa. A conversão de cada etapa mostra onde a venda trava.

Exemplo: em um mês, o escritório recebe 300 leads, faz contato com 240, envia 120 simulações, 60 propostas e fecha 15 vendas. A conversão total é de 5%. Mas o detalhe revela mais: 60 leads nem receberam contato. Se o problema está aí, contratar mais vendedores ou ajustar a cadência de retorno resolve mais do que treinar fechamento. Do outro lado, se muitas simulações não viram proposta, o problema pode estar na forma de apresentar o custo ou no perfil do lead que está chegando. O guia sobre como vender consórcio pelo WhatsApp ajuda a reduzir essa perda logo na primeira etapa.

Como medir estorno e inadimplência?

A taxa de estorno mostra a qualidade da venda. Exemplo: se o escritório recebeu R$ 40.000 de comissão no trimestre e teve R$ 4.000 estornados, a taxa é de 10%. Acompanhe por vendedor: uma taxa muito acima da média da equipe costuma indicar promessa de contemplação ou venda para quem não tinha orçamento.

A inadimplência é o indicador que antecipa o estorno. Exemplo: com 500 cotas ativas e 25 com parcela atrasada, a inadimplência é de 5%. Cada uma dessas 25 cotas merece contato antes de virar cancelamento. Os guias sobre cliente atrasou a parcela e cliente quer desistir do consórcio mostram como agir em cada caso.

Como calcular CAC e comissão líquida?

O CAC soma tudo que o escritório gastou para conseguir clientes no período: anúncios, ferramentas de prospecção, materiais, eventos. Divida pelo número de vendas. Exemplo: R$ 6.000 gastos em anúncios e 12 vendas vindas desses anúncios dão CAC de R$ 500 por venda. Compare com a comissão líquida média por venda para saber se o canal se paga.

A comissão líquida é o número que fecha a conta. Exemplo: um vendedor gerou R$ 18.000 de comissão no trimestre e R$ 3.000 de estorno; a comissão líquida é de R$ 15.000. Outro gerou R$ 15.000 sem estorno. Na prática, os dois entregaram o mesmo, mas o primeiro trouxe mais risco e mais trabalho de pós-venda. O cálculo detalhado está no guia sobre como calcular a comissão de consórcio.

Com que frequência revisar os indicadores?

Conversão do funil e atividade dos vendedores merecem olhar semanal, porque mudam rápido e permitem correção imediata. Estorno, inadimplência, CAC e comissão líquida fazem mais sentido no fechamento mensal, comparados com os meses anteriores. Ticket médio e tempo de ciclo podem ser vistos por trimestre, para identificar tendência. Um ticket médio caindo, por exemplo, pode indicar que a equipe está migrando para cartas menores por serem mais fáceis de fechar.

O mais importante é que o número venha do sistema, não de uma planilha montada à mão. Indicador que depende de alguém compilar costuma atrasar, ter erro e deixar de ser olhado. Defina também quem é responsável por cada número: o gestor comercial olha funil e atividade, quem cuida do financeiro olha comissão, estorno e CAC. Exemplo de rotina: segunda-feira, reunião rápida com a conversão da semana anterior; dia 10, fechamento com comissão conferida e estornos do mês.

Como o Kuota ajuda nisso?

No Kuota, os indicadores saem do próprio uso: o funil kanban registra cada mudança de etapa, a comissão por administradora é conferida com nota fiscal e o estorno fica registrado por cota, a carteira mostra parcelas em atraso e o financeiro fecha com conciliação e DRE. O gestor vê conversão, comissão líquida e inadimplência por vendedor sem montar planilha.