Quanto dar de lance: como orientar sem prometer resultado

Por que o vendedor não pode indicar um valor que garanta contemplação?

A contemplação por lance depende do que os outros consorciados do grupo ofertarem naquela assembleia, e ninguém sabe isso antes. A Lei 11.795/2008 estabelece que a contemplação ocorre por sorteio ou lance na forma do contrato, e não existe percentual que garanta o resultado. Qualquer frase do tipo com 30% você é contemplado vira promessa, e promessa não cumprida vira reclamação, cancelamento e estorno de comissão.

O papel do vendedor é outro: traduzir o histórico do grupo em faixas de referência, mostrar o custo de cada faixa e ajudar o cliente a decidir dentro do que ele tem, com a expectativa correta.

Que dados do grupo servem de referência?

• Percentuais dos lances vencedores nas últimas assembleias, divulgados pela administradora nos resultados do grupo: menor, maior e faixa mais frequente.
• Quantas cotas foram contempladas por lance e por sorteio em cada mês, e quantos participantes o grupo tem.
• A modalidade do grupo: lance livre, lance fixo e o limite do lance embutido, com a regra de desempate.
• A base de cálculo do percentual: sobre o crédito ou sobre o saldo devedor, porque a mesma porcentagem vira valores diferentes em reais.
• A fase do grupo: grupos no início e no fim costumam ter dinâmicas diferentes de disputa, e a leitura precisa ser feita por período, não por um mês isolado.

Como transformar o histórico em orientação?

Exemplo ilustrativo: nos últimos seis meses, os lances contemplados de um grupo variaram entre 18% e 32% do crédito, com a maior parte perto de 25%. Para uma carta de R$ 300.000, a leitura para o cliente é: um lance perto da faixa mais frequente custaria cerca de R$ 75.000; lances no piso da faixa, cerca de R$ 54.000, foram contemplados em alguns meses, mas não em todos; e nada garante que o próximo mês siga o padrão.

Com isso na mesa, o cliente decide: ofertar no topo da faixa e ter mais chance, ofertar no piso e aceitar tentar mais vezes, usar lance embutido para completar o que falta ou esperar o sorteio. Cada opção tem um custo em reais e um efeito no crédito líquido, e o vendedor mostra os quatro cenários sem apontar nenhum como certo.

Como combinar lance livre, embutido e FGTS na orientação?

Se o cliente tem R$ 40.000 e o histórico aponta uma faixa mais alta, o lance embutido pode completar a diferença: 25% embutidos numa carta de R$ 300.000 tiram R$ 75.000 do crédito, e o cliente recebe R$ 225.000. Nem sempre isso serve, porque o bem que ele quer precisa caber no crédito líquido. No segmento imobiliário, o saldo do FGTS pode entrar como lance, respeitadas as regras do fundo e da administradora, e vale a pena verificar antes da assembleia.

Depois da contemplação, o valor do lance abate o saldo devedor e a administradora aplica a regra do grupo: reduzir o prazo ou reduzir a parcela. O cliente precisa saber qual é a regra antes de ofertar, porque muda o planejamento dele.

O que registrar por escrito para proteger o escritório?

• A fonte e a data do histórico apresentado (resultado da assembleia de tal mês, divulgado pela administradora).
• A frase de que resultados anteriores não garantem contemplação futura, na proposta em PDF e na mensagem enviada ao cliente.
• Os cenários mostrados (percentuais, valor em reais, crédito líquido) e qual deles o cliente escolheu.
• A regra de abatimento do grupo (prazo ou parcela) e o limite do lance embutido informados.
• A confirmação de que a oferta de lance foi feita pelo cliente, no canal e no prazo definidos pela administradora.

Como o Kuota ajuda nisso?

No Kuota, o módulo de lances guarda, por grupo e por cota, as ofertas feitas, os resultados de cada assembleia e a contemplação, o que constrói o histórico que o escritório usa como referência nas próximas orientações. O simulador mostra os cenários de lance livre e embutido com o crédito líquido de cada um, e o portal do cotista e o aviso pelo WhatsApp lembram o cliente da janela de oferta antes da assembleia, sem que o vendedor precise controlar isso de cabeça.