Como explicar o reajuste da parcela antes da venda

Por que a parcela do consórcio é reajustada?

Porque o crédito é reajustado. O consórcio promete ao cliente um bem, não um valor nominal congelado: uma carta de R$ 300.000 contratada hoje precisa comprar, daqui a oito anos, um imóvel equivalente ao que R$ 300.000 compram hoje. Para isso, o contrato prevê um índice de correção — e, se o crédito sobe, o saldo a pagar sobe na mesma proporção, o que aparece na parcela.

A Lei 11.795/2008 estrutura o grupo como um fundo comum alimentado pelas parcelas dos consorciados, e o contrato de participação é quem define o índice e a periodicidade da atualização. É por isso que o reajuste acontece, em regra, uma vez por ano, na data de aniversário do grupo, e vale para todos os cotistas ao mesmo tempo, contemplados ou não.

Quais índices são usados e o que cada um mede?

• INCC (Índice Nacional de Custo da Construção): comum em consórcio de imóvel; mede materiais, mão de obra e serviços da construção civil.
• IPCA: a inflação oficial ao consumidor; usado em imóveis por algumas administradoras e é frequente em serviços, motos e veículos.
• Tabela do fabricante: em consórcio de veículo ligado a uma montadora, o crédito acompanha o preço de tabela do modelo de referência.
• IGP-M: menos usado hoje, mas ainda aparece em contratos antigos — vale conferir antes de explicar ao cliente.
• O índice é o do contrato, não o da conversa: leia a cláusula da administradora antes de dizer qual se aplica.

Como mostrar o reajuste em número na hora da venda?

Exemplo ilustrativo: carta de R$ 300.000 em 200 meses, taxa de administração de 20% e fundo de reserva de 2%. A parcela cheia inicial fica em torno de R$ 1.830. Se no aniversário do grupo o índice acumulado em doze meses for de 5%, o crédito passa a R$ 315.000 e a parcela sobe na mesma proporção, para cerca de R$ 1.920. Esses R$ 90 não são custo novo: são a carta valendo R$ 15.000 a mais.

Mostre também o outro lado da conta: sem o reajuste, o cliente pagaria os mesmos R$ 1.830 e, na contemplação, receberia uma carta que não compra mais o imóvel que ele planejou. O reajuste é o que protege o objetivo dele, e é assim que deve ser apresentado — como proteção, não como surpresa.

Deixe a projeção na proposta: parcela inicial, índice do contrato e um cenário com reajuste anual, deixando claro que o número real depende do índice de cada ano e que ninguém consegue prometer o valor exato.

O que muda para o cotista já contemplado?

Antes da contemplação, crédito e saldo devedor sobem juntos, então o cliente continua tendo o mesmo bem na frente. Depois da contemplação, o cliente já recebeu o crédito e o que sobra é o saldo devedor — que continua sendo corrigido pelo índice do contrato até a última parcela, conforme a regra de cada administradora. É a parte que mais gera reclamação, porque o cliente já tem o bem e sente o reajuste só como custo.

Explique isso na venda, com uma frase simples: o grupo é um só e todos pagam parcelas equivalentes, para que quem ainda espera receba um crédito atualizado. Quem foi contemplado antes recebeu um crédito corrigido pelos reajustes dos que vieram antes dele.

Onde o escritório erra ao falar de reajuste?

• Vender a parcela como fixa ou deixar o cliente entender isso pelo silêncio.
• Chamar o reajuste de juro ou de "correção da administradora" — o índice é público e a administradora não define o percentual.
• Prometer que o índice ficará baixo: ninguém sabe o INCC ou o IPCA do ano que vem.
• Não avisar o cliente no mês do reajuste, deixando a administradora ser a primeira a dar a notícia.
• Não recalcular o comprometimento de renda com a parcela reajustada em cotas de longo prazo.

Como o Kuota ajuda nisso?

O simulador do Kuota gera a proposta com a parcela inicial, o índice do contrato e um cenário ilustrativo de reajuste anual, para que o cliente veja o número antes de assinar e não depois. No pós-venda, a carteira registra a data de aniversário de cada grupo, e o escritório usa o WhatsApp integrado e o portal do cotista para avisar o cliente do reajuste com antecedência, com a explicação já pronta — a mesma que ele ouviu na venda.