Script de ligação para vender consórcio em 3 minutos

Qual o objetivo de uma ligação de 3 minutos?

Quem liga para vender consórcio tentando explicar tudo na primeira ligação costuma ouvir "me manda por WhatsApp que eu vejo" e nunca mais tem resposta. A ligação curta tem outro objetivo: confirmar o interesse, entender o perfil e marcar a próxima conversa, já com uma simulação em mãos.

Três minutos é tempo suficiente para isso e curto o bastante para o cliente aceitar atender. O script abaixo é um ponto de partida para adaptar ao seu jeito de falar; ler palavra por palavra soa robótico.

Exemplo de divisão do tempo: 20 segundos de abertura, cerca de um minuto e meio de perguntas, 40 segundos para a objeção principal e 30 segundos para combinar o próximo passo. Não é cronômetro, é uma referência para o vendedor perceber quando está falando demais. Se o cliente quiser se estender, ótimo, mas a iniciativa de alongar deve ser dele.

Como abrir a ligação nos primeiros 20 segundos?

A abertura precisa dizer quem é, de onde veio o contato e por que está ligando, e pedir permissão para continuar. Exemplo: "Oi, Marcos, aqui é a Juliana, do escritório tal. Você deixou seu contato ontem no anúncio de consórcio de imóvel. Tenho dois minutinhos para entender o que você procura e já te mandar uma simulação. Pode falar agora?"

Se o cliente disser que não pode, não insista: pergunte o melhor horário e registre. Um retorno marcado vale mais do que uma conversa forçada. Se puder, siga para a qualificação.

Quais perguntas usar na qualificação?

São poucas perguntas, em ordem, e o vendedor anota as respostas enquanto fala:

A ordem importa. Começar pelo bem e pelo prazo deixa o cliente falar do sonho dele, o que cria abertura. As perguntas de dinheiro vêm depois, quando já existe conversa. A última pergunta, sobre quem decide junto, evita a cena clássica de apresentar a proposta e ouvir "preciso ver com minha esposa".

Exemplo de leitura das respostas: cliente quer apartamento de R$ 400 mil, sem pressa, parcela confortável de R$ 2.000 e R$ 50 mil guardados. Perfil bom para consórcio de imóvel com estratégia de lance. Outro cliente quer carro em 15 dias e não tem nada guardado: o vendedor explica com honestidade que o consórcio dificilmente resolve esse prazo. Os valores são do exemplo.

• "O que você quer comprar e mais ou menos de que valor?"
• "Para quando você imagina ter esse bem?"
• "Que valor de parcela fica confortável no seu orçamento hoje?"
• "Você tem algum valor guardado ou FGTS que poderia usar como lance?"
• "Já teve consórcio ou financiamento antes? Como foi?"
• "Mais alguém participa dessa decisão com você?"

Como responder a objeção mais comum na ligação?

A objeção que mais aparece no telefone é "consórcio demora muito". A resposta curta e honesta: "Depende de sorte ou de lance, e eu não posso te prometer data. O que eu posso é te mostrar quanto você pagaria aqui e no financiamento, e como funcionaria um lance com o valor que você tem. Aí você decide com números." Essa resposta tira a conversa da promessa e leva para a comparação, que é onde o consórcio costuma se sair bem.

Se o cliente precisa do bem em semanas e não tem recurso para lance, diga que talvez o consórcio não seja a melhor opção agora. Essa sinceridade gera confiança e protege contra cancelamento. Os argumentos completos estão em consórcio vale a pena: como responder e em consórcio ou financiamento.

Como fechar a ligação com o próximo passo?

Toda ligação termina com uma ação combinada e uma data. Exemplo: "Vou montar duas simulações: uma com carta de R$ 250 mil em 200 meses e outra com lance de R$ 30 mil. Te mando hoje até as 18h e te ligo amanhã às 12h30 para a gente olhar juntos. Combinado?" O valor e o prazo são do exemplo.

Depois de desligar, o vendedor registra as respostas, move o lead para a etapa certa do funil e agenda o retorno. Se isso ficar para depois, se perde. Na conversa seguinte, o roteiro de como explicar o consórcio ao cliente entra com a simulação na tela.

Quais erros derrubam a ligação?

• Começar com um monólogo sobre a administradora antes de ouvir o cliente.
• Prometer contemplação em data qualquer para segurar o interesse.
• Passar valor de parcela de cabeça, sem simulação.
• Desligar sem data para o próximo contato.
• Ligar sempre no mesmo horário para quem nunca atende.
• Não registrar o que o cliente disse e perguntar tudo de novo na ligação seguinte.

Como o Kuota ajuda nisso?

No Kuota, o lead chega no funil kanban com origem e telefone, e o vendedor registra a qualificação na própria ficha durante a ligação. O simulador gera a proposta em poucos cliques, a proposta vai por link com aceite, e a cadência de WhatsApp lembra o cliente do retorno combinado. O gestor vê quantas ligações viraram apresentação e quantas apresentações viraram venda, por vendedor.