Como apresentar o custo do consórcio sem travar a venda

De que é feita a parcela do consórcio?

A Lei 11.795/2008 estabelece que a prestação do consorciado corresponde à soma da parcela destinada ao fundo comum do grupo, da taxa de administração e das demais obrigações previstas em contrato, como fundo de reserva e seguro. Cada uma tem uma função e uma justificativa que o cliente entende quando é dita na ordem certa.

Fundo comum é o dinheiro que compra o bem — é o que forma a carta de todos. Taxa de administração é o serviço da administradora: constituir o grupo, guardar e aplicar os recursos, realizar assembleias, entregar as cartas. Fundo de reserva é uma reserva do grupo para cobrir inadimplência sem atrasar contemplações; a ABAC lembra que o saldo não usado é devolvido proporcionalmente aos participantes no encerramento. Seguro protege o grupo e a família do cotista: o prestamista quita o saldo em caso de morte ou invalidez.

Como montar o exemplo numérico na frente do cliente?

Use o crédito que o cliente pediu. Exemplo ilustrativo: carta de R$ 300.000 em 200 meses, taxa de administração de 20% e fundo de reserva de 2%. Fundo comum: R$ 300.000 ÷ 200 = R$ 1.500 por mês. Taxa de administração: 20% de R$ 300.000 = R$ 60.000, ÷ 200 = R$ 300 por mês (0,1% ao mês). Fundo de reserva: 2% de R$ 300.000 = R$ 6.000, ÷ 200 = R$ 30 por mês. Parcela: R$ 1.830 mais o seguro, que costuma ser uma fração pequena calculada sobre o saldo, conforme a apólice de cada administradora.

Custo total: R$ 366.000 mais seguro, para receber R$ 300.000 de crédito. Deixe claro que os valores são reajustados anualmente pelo índice do grupo (no imóvel, geralmente o INCC) — a carta e a parcela sobem juntas, e isso protege o poder de compra do crédito, não é custo escondido.

Por que "taxa de 20%" trava o cliente e como destravar?

Porque o cliente compara 20% com a taxa de juros anual do banco e acha caro. A comparação certa é o custo total: os 20% são sobre o crédito, uma única vez, diluídos em 200 meses — dão 0,1% ao mês, sem capitalização. No financiamento, o juro incide todo mês sobre o saldo devedor, e em prazos longos o total pago pode se aproximar do dobro do valor do bem, dependendo da taxa e do sistema de amortização.

A frase que destrava: "Você não paga juro; paga um serviço com preço fechado no contrato. Os R$ 60 mil de taxa são o custo de 200 meses de administração — e você sabe esse número hoje, no dia da assinatura."

Quais erros o vendedor comete ao apresentar o custo?

• Falar só da parcela e deixar a taxa para o contrato — o cliente descobre depois e cancela.
• Dizer que o fundo de reserva é "taxa": é reserva do grupo, e sobra é devolvida.
• Esconder o seguro e o reajuste anual, que aparecem no boleto e viram reclamação.
• Comparar 20% com juros ao ano em vez de comparar custo total com custo total.
• Não citar a taxa de adesão ou antecipação da taxa de administração quando o grupo cobra — está no contrato e o cliente vai ver.
• Simular com percentuais genéricos em vez dos percentuais reais da administradora e do grupo.

Como o Kuota ajuda nisso?

O simulador do Kuota abre a parcela em fundo comum, taxa de administração, fundo de reserva e seguro com os percentuais cadastrados por administradora e grupo — nada de tabela genérica — e entrega a proposta em PDF com a marca do escritório, incluindo o comparativo com o financiamento. É uma das 7 modalidades de simulação da plataforma, e a mesma conta serve depois para o portal do cotista, onde o cliente acompanha o que está pagando e por quê.